电商用户的3种人格及应对策略

随着购买过程转移至线上，智能商务正适应并意识到读取数字化行为语言反映的用户期望并对其响应的必要性。

尽管每位用户都有差异，并带有个人风格，以下这三种常见的行为模式常见。

1.愿望清单罗列者

用户花了大量时间和精力仔细挑选她们想要的商品并放入购物车中。但问题是，她们从来不购买这些东西。

什么导致了这种行为？

与“现实生活”中的购物车不同，在线购物车增强了拥有感，因为用户可以随时添加和移除商品，即使用户关闭了网页，这些商品仍保留在购物车内。她可以随时打开购物车并查看她的虚拟商品。

你如何影响这类用户的购买决策？

在她访问网站时，将她购物车里的一到两种商品打折，并用一个弹出窗口提醒她回来，“今天是您的幸运日！您选择的商品正在打折。”这种意想不到的私人打折有助于增强“如意算盘偏差”（wishful thinking bias）——个人愿望影响主观判断。这给了消费者一种“老天希望我买下这件商品”的感觉。

2.品牌导向型访客

这类访客别的都不关心，只关心大家谈论的新潮流。他的购买决策完全取决于一款产品是否被誉为顶级品牌，他的关注重点在于产品的情感属性，如颜色、配饰和吸引人的图片等。

什么导致了这种行为？

他购买的触发点是情绪唤起，所以他试遍了不同的颜色和配饰来想象拥有这些商品的感觉。理性的因素如价格、实用性和易用性，对他是否购买影响很小。

你如何影响这类用户的购买决策？

为了促进冲动型消费，商品信息应该隐藏在一个标签下（这样，只在“被需要”时展开，而不主动展示给访问者）。此外，网站应该利用情绪系统的偏好来应对微妙的暗示，用多彩迷人的图片等刺激来激发情绪。

3.理性访客

与品牌导向型访客相反的是理性访客，他们买东西两步：步排除不符合他们要标准的选项——通常是价格，第二步用成本效益分析来挑选剩下的商品。

什么导致了这种行为？

理性访客觉得在他们的决策过程中必须客观观察和实际分析。

你如何影响这类用户的购买决策？

你的网站必须提供理性访客用于评估决策的所有信息，支持他们的决策过程。例如，一家电信网站会提供不同手机间极其详细的功能比对信息（屏幕尺寸、分辨率、重量等），这样消费者会觉得自己正做着明智的决定。

随着电商的发展，销售人员越来越少地面对面接触客户，因此，他们缺失了对客户强烈购买欲望的洞察。为了在新的数字化时代取得成功，智能商务正适应并意识到读取“数字化行为语言”反映的用户期望并对其响应的必要性。这个新的行为语言揭示用户线上行为，比如浏览、点击率、停留时间和滚动等等。跟踪这些行为可以让公司快速地知道消费者们的心理需求，从而更好地促进他们进行购买决策。

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