运用SW0T分析来做好B2B电商网站的营销策略

       电子商务网站的营销策略的重要性相信大家都知道，已无需再讲，那么今天云梯建与大家所讲的是B2B网站之如何做好B2B电商网站的营销策略的话题，包含两个大的方面，一个是做SW0T分析，然后是选定行业、制定营销策略。

       先要涉及到的是SW0T分析。所谓SWOT，即代表strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity(机会)、threat（威胁），接下来一一讲解。

       一、strength（优势）。

       竞争优势，是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西，包含人力资源优势、资产优势和技术优势三个方面：

       1、人力资源优势：你所在地区，或者拥有的资金，能否能组建一个比对手更强大的团队，行业B2B网站在初期，关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对了人，组建了好的团队，就成功了一大半。

       2、资产优势：分有形资产和无形资产。

       1）有形资产优势：自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如：你有100万，而在这个行业你的100万是否能够打败对手，或与对手抗衡。

       2）无形资产优势：创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解，有成功操作行业B2B网站的经验。

       3）策划或技术优势：行业里有许多行业B2B网站，但是真正公司化经营的也就几家，我们是否 能在策划或技术领域能超越直接的对手呢？比如：网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，开创蓝海等。

       二、weakness（劣势）。

       竞争劣势，是指某个公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件，包含行业、资金、对手和规模四个方面。

       1、行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。

       2、缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。

       3、竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。

       4、市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，后可能成了鸡肋。

       三、opportunity(机会)。

       潜在发展机会，市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的理想机会。包含行业、用户、资金和新的机会。　

       1、行业是朝阳产业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱。　

       2、用户是否不断增加：的网民在短短的时间里，上升到2.5亿左右，新增加的网民大多来自的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢？从这点上我们是否看到了机会。比如：网络游戏抓住新增用户的特点，具有长足的发展前景。　

       3、获得充足的资金：我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的风险投资，使网站获得发展或能够不断的多元化等等。　

       4、创新创造机会：也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有关系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，我们就有潜在的成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。

       四、threat（威胁）

       主要是来自外部威胁。在行业B2B网站的外部环境中，总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。包含了网络发展趋势，马太效应，更强的对手以及行业整体走向衰退。　
　
       1、网络发展趋势：比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B电子商务，未来是否还会成为B2B电子商务的主流等。　

       2、马太效应：由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步，步步，这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口呢？

       3、出现更强的对手：可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水。

       4、行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。　

       对选择的几个行业做SWOT分析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部机会和威胁，综合分析考虑后，我们会确定选择一个对自身有利的行业。这个决策需要数据与逻辑推理来支持，也需要创始人的勇气与眼光，比如：比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些，比较悲观的人，可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁，畏畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中激情与理性都需要考虑。　

       选择好行业后，接下来是制定营销策略。

       先我们要找资金支持：有的行业对手已经很强大，要战胜对手需要很大的资金做支持，而本身创业者没有那么多资金，这个时候创始人就要写好“商业计划书”，四处奔走，找民间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个长期的过程，伴随着经营的所有过程。

       其次是要加强研发实力：有的行业对手知名度虽然很高，但是平台非常不易用，模式也不能满足用户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技术推动市场占有率，从这个角度去蚕食对手的用户和客户。

       接着是找到突破口：也许你既没有充足的资金，也没有好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人，这时你就要集中所有力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到知名，再寻求发展与壮大。

       后还要注意以下两个问题：

       1、发展，如果行业可能会出现越来越多的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经营的过程中不断寻求资金的支持，快速发展壮大。　

       2、先做：可能选择的行业太小，市场没有开发出来，甚至市场还处于“死海”状态，这时你的进入很快就能做，根据经济的规律，你只要做，就有人愿意选择你，只要有足以支持企业发展的一定利润，可以先生存，再谋求发展。

       相应的营销策略还有很多，关键的是，通过SWOT分析，充分发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种可能存在的机会，加强抵御外界可能存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。

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